[ Dia 15-12-2003 ] -Entrevistas com António Rodrigues da Cruz, administrador delegado da Mestre Maco e da Assicomate.

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EMPRESAS, MOTORES DE DESENVOLVIMENTO DA REGIÃO

António Rodrigues da Cruz, administrador delegado da Mestre Maco e da Assicomate
“Estamos decididos a avançar com
a nossa internacionalização”

Inseridas no Grupo A. Silva & Silva, a Assicomate e a Mestre Maco são duas empresas que se dedicam ao comércio de materiais de construção e artigos de bricolage, decoração e jardim, respectivamente. Enquanto a primeira está vocacionada para o mercado profissional, a segunda destina-se a servir o grande público, fornecendo tudo o que é necessário para efectuar trabalhos de bricolage e jardinagem. Tal como afirma António Cruz, administrador delegado da Mestre Maco, apesar da bricolage não ser uma actividade muito desenvolvida entre nós, a tendência é para que este mercado venha a crescer, acompanhando a melhoria das condições sociais da população, o que justifica o facto da Mestre Maco ser já segunda maior empresa do país, neste ramo, e a primeira em número de pontos de venda. Em entrevista ao “Setúbal na Rede”, António Cruz fala dos projectos de internacionalização da empresa, da crise que afecta o país mas que não tem impedido o crescimento da empresa e explica o quanto é importante ter atenção às características de cada região quando se define a gama para cada loja.

Setúbal na Rede – Como é que duas empresas de comércio surgem entre as maiores do distrito de Setúbal?

António Rodrigues da Cruz –A Assicomate é uma empresa que nasceu da reestruturação do grupo A. Silva & Silva, há cerca de dez anos. As várias actividades que constituíam a actividade do grupo foram autonomizadas, tendo sido criadas empresas para cada uma delas. A Assicomate foi a empresa que na altura ficou dedicada ao comércio de materiais de construção e desde então desenvolveu-se no comércio tradicional de materiais de construção com uma componente de livre serviço, tentando acompanhar o mercado da bricolage, cujo início de desenvolvimento data da mesma altura da formação desta empresa.

A Assicomate desenvolveu-se, desde então, criando novos pontos de venda, mas continuando sempre com o comércio tradicional, sendo que o comércio tradicional e o comércio a retalho são praticamente incompatíveis em termos de gestão, porque a venda tradicional necessita de elevados stocks, enquanto a outra vertente necessita de localizações caras. Além disso, o cliente profissional deseja ser atendido e não entrar numa loja onde tem que se servir, quer ter um interlocutor certo que conheça os seus problemas. São exigências que não faz o cliente que apenas deseja comprar uns baldes de tinta para fazer umas pinturas em casa.

A Assicomate evoluiu e dentro do grupo A. Silva & Silva e verificou-se a necessidade de fazer mais pelo negócio da bricolage, negócio esse que se constitui como um dos vectores estratégicos de desenvolvimento do grupo. Daí ter sido feita uma aproximação à Mestre Maco. Com a constituição da sub-holding, a Matebrico passou a controlar a Assicomate e a Mestre Maco.

SR – A Mestre Maco era na altura uma das maiores empresas do ramo no país.

ARC – A Mestre Maco era a única empresa deste género totalmente nacional e estava entre as maiores existentes. Dentro da nossa concorrência, a Mestre Maco era uma das insígnias de referência. Ao adquirir a Mestre Maco, o objectivo foi reestruturar o negócio, concentrando a Assicomate na venda de materiais de construção para o mercado profissional, através de uma rede de vendedores apoiados em algumas exposições, como a do Casal do Marco e a de Sines, enquanto a Mestre Maco se dedica ao mercado de retalho. Algumas das localizações da Assicomate foram transferidas para a Mestre Maco, como é o caso da de Odivelas e de Faro.

Por outro lado, a Mestre Maco, além do retalho, também tinha desenvolvido uma vertente para profissionais e tinha alguns problemas, não na gestão de stocks mas na gestão do crédito. Era uma empresa com muitos pontos de venda no país e essencialmente virada para o cliente final, mas não tinha grande capacidade de gestão de crédito. A solução encontrada foi a de especializar a Assicomate na venda profissional, com vendedores e serviço de crédito, enquanto a Mestre Maco tem como objectivo o grande público, sem créditos, sendo este último um mercado que está em desenvolvimento. Com esta divisão, a Assicomate tem vindo a diminuir o seu volume de negócios e a Mestre Maco tem vindo a aumentar.

SR – Isso faz com que a Matebrico tenha que posição no mercado nacional?

ARC – Neste momento, a Mestre Maco é a empresa que detém mais pontos de venda neste mercado em Portugal. Mesmo a empresa líder em volume de negócios, a Aki, tem menos pontos de venda que nós. O Bricomarché e a Maxmat estarão, em termos de volume de negócios, dentro das mesmas ordens de grandeza da Mestre Maco.

SR – Perante a concorrência, este é o único grupo português?

ARC – Esta é a única empresa com 100% de capital português.

SR – Como é que uma empresa de capital português consegue lutar de igual para igual com empresas estrangeiras?

ARC – Não é de igual para igual, mas luta. Nós somos portugueses, estamos em Portugal e acreditamos que no nosso país somos capazes de fazer melhor que outras empresas que, apesar de muito estruturadas, têm que enfrentar diferenças culturais, de mercado e sociais que as fazem perder terreno, apesar das vantagens que têm na estruturação, nas gamas definidas, na profissionalização e na sua dimensão. Nesta questão temos o exemplo do Mr. Bricolage, que tem muito peso em França mas já por duas vezes tentou vir para Portugal e das duas vezes foi comprada pela Mestre Maco. O problema destas empresas é que são grandes, não tomam atenção às questões de mercado e às diferenças que existem nas gamas, têm apenas uma gama definida para o sul da Europa, aplicam essa gama e não conseguem sobreviver.

SR – Essa especificidade de mercado ainda existe, apesar da globalização em que vivemos?

ARC – Existe, porque os hábitos de bricolage dos portugueses são diferentes dos hábitos de bricolage dos espanhóis, dos franceses ou dos alemães. As empresas são cada vez mais globais, mas é necessário aplicar a globalização aos fenómenos locais. Em Portugal, o mercado da bricolage tem muito a ver com a evolução social, com a disponibilidade de profissionais para fazerem os trabalhos, com o tempo livre das famílias e com o poder de compra. Muitas vezes as pessoas fazem os trabalhos na sua casa porque não têm quem os faça ou porque é mais barato e outras vezes porque gostam de os fazer.

Em França, a bricolage é o passatempo preferido da população, mas em Portugal ainda não temos o hábito de fazer as nossas coisas, primeiro porque não sabemos fazer, depois porque ainda existem profissionais que as façam. Mas verifica-se que, devido à evolução social, os preços praticados pelos profissionais tendem a subir e torna-se necessário que cada um cuide das suas coisas. Costumamos dizer que, enquanto os povos do norte da Europa “bricolam” os portugueses ainda mandam “bricolar”. Fazer as coisas em casa não é difícil, requer tempo, usar a ferramenta e os materiais próprios. Em Portugal o tempo não abunda, as pessoas perdem muito tempo em transportes, trabalham muitas horas e isso está um pouco contra nós. Já socialmente, acredito na globalização de alguns hábitos com uma grande aproximação dos padrões de mercado.

SR – Ou seja, a Mestre Maco vai ter que aprender alguma coisa com a concorrência que trás essa tendência de globalização com ela.

ARC – A Mestre Maco aprende muita coisa com a concorrência. Aliás, ela é a nossa principal fonte de inspiração. Nós acompanhamos muito o que é feito pela concorrência no nosso mercado e nos mercados que estão mais desenvolvidos que o nosso, como o alemão, o francês e o inglês, para termos noção das tendências e para podermos aplicar antecipadamente as experiências que têm lugar no exterior. Neste momento temos em curso acções de formação para clientes, aos sábados de manhã, em que as pessoas podem vir às nossas lojas para aprenderem a fazer coisas. Esta acção foi divulgada mas a adesão têm sido muito baixa, enquanto que em França as inscrições esgotam.

Nós temos reflectido muito sobre o porquê desta situação e temos concluído que, provavelmente, as pessoas não gostam de se expor, têm receio de fazer mal e é esse fenómeno cultural português que faz com que uma iniciativa que “aprendemos” com um concorrente não tenha o sucesso que esperávamos. No entanto, vamos continuar a insistir porque “água mole em pedra dura tanto dá até que fura” e as pessoas vão começar a interessar-se, a aprender e desta forma aproximamos as pessoas do mercado certo.

Voltando à globalização, temos a teoria de que temos que pensar globalmente mas actuar localmente, porque as diferenças locais são significativas. Nós temos um mercado excelente no Algarve e isto porque existem muitos estrangeiros nesta zona e os seus hábitos de bricolage são diferentes dos portugueses. São pessoas que têm tempo, dinheiro e sabem fazer tudo nas suas casas. Temos quatro lojas nesta região e todas funcionam muito bem. Mesmo num país pequenino como o nosso, a nossa gama tem uma parte central e uma parte regional. Em Bragança vendemos garrafões de vidro, máquinas para fechar garrafões e rolhas, sendo estes, produtos que vendem muito bem. À escala portuguesa tentamos adaptar os nossos produtos às características de cada região, algo que os estrangeiros não fazem. Para além de sermos portugueses e de estarmos em Portugal, em termos competitivos somos mais ágeis na tomada de decisões que as empresas que têm os seus centros de comando noutros países.

SR – A concorrência aposta forte na publicidade, enquanto que esta é uma empresa que investe pouco nesta área. Como é que conseguem, mesmo assim, ser uma das primeiras empresas neste mercado?

ARC – Nós investimos menos do que gostaríamos de investir mas a nossa publicidade está limitada pelos meios que temos. É fácil para uma grande insígnia fazer uma grande campanha publicitária, algo que para nós se torna difícil devido às nossas limitações orçamentais. No entanto, nós fazemos a publicidade que nos permite uma evolução sustentada da empresa, procuramos o melhor equilíbrio entre o desenvolvimento da operação, o desenvolvimento da empresa e a comunicação desse desenvolvimento ao mercado.

Nos últimos dois anos temos trabalhado para aumentar a notoriedade da marca e temos adoptado a estratégia de fazer publicidade fora das épocas em que a nossa concorrência lança campanhas mais fortes. O nosso objectivo é conseguirmos o desenvolvimento sustentado da empresa e não criar grandes expectativas, através da publicidade, que depois não podemos concretizar. Por exemplo, actualmente já temos uma cobertura a nível nacional, porque o ano passado abrimos quatro lojas e vamos ter mais três abertas até ao final deste ano.

SR – Como é feita essa cobertura nacional?

ARC – Temos lojas desde Faro a Bragança, temos quatro no Algarve, uma em Bragança, uma na Maia, duas em Coimbra, uma em Santarém, outra na Marinha Grande e sete nos arredores de Lisboa, sendo as da margem norte em Sintra e Odivelas e as da margem sul na Moita, Barreiro, Casal do Marco, Setúbal e Montijo.

SR – Está prevista alguma estratégia de internacionalização?

ARC – Sim, está prevista, até porque nós olhamos para o nosso mercado doméstico como um mercado que vai até aos Pirinéus. Se já gerimos uma loja em Bragança a partir do Seixal, dentro do mesmo raio de acção sabemos que temos capacidade para gerir lojas a nível ibérico. Algo que temos feito nos últimos tempos é estruturar a empresa para que ela possa evoluir. Actualmente temos uma estrutura de operações, de aprovisionamento e de expansão que nos permite ambicionar um desenvolvimento ibérico.

SR – Em que nível estão nesse processo de internacionalização?

ARC – Neste momento estamos a trabalhar para a consolidação do mercado português. Primeiro queremos consolidar a nossa posição no mercado doméstico. A saída para a Península Ibérica, que consideramos o nosso mercado natural, tem que ser bem equacionada, sendo que já estamos a estudar as especificidades do mercado espanhol, dado que Espanha é um país com grandes diferenças culturais e legislativas de região para região. Estamos decididos a avançar com a nossa internacionalização, mas só quando estivermos preparados para o fazer.

SR – Como está a vossa consolidação no mercado nacional, face à crise que o país atravessa?

ARC – O ano de 2002 foi muito interessante para a Mestre Maço. Tivemos um crescimento global de 50% no volume de negócios e um crescimento de 17% comparativamente a 2001. Este ano a situação está um pouco mais difícil, o nosso crescimento global está neste momento nos 35% e o crescimento comparativo ronda apenas o 1,8%.

SR – No entanto, perante os resultados negativos que se têm visto por todo o país, os vossos são muito bons.

ARC – São se nos conformarmos com o facto de estar tudo mau, mas a verdade é que estes resultados estão muito aquém das expectativas que tínhamos. Não temos quebras pontuais em nenhuma loja, a quebra é uniforme em todo o país, porque existe uma recessão na procura. Nesta situação temos que ser realistas, adaptar os orçamentos e tentar que o impacto seja mínimo dentro da empresa, o que até agora tem sido conseguido.

SR – A recessão que se faz sentir não compromete a estratégia da empresa?

ARC – Não compromete nem adia. Como já disse, o ano de 2002 foi muito agradável apesar de já existirem sinais de retracção na procura. O nosso mercado não sofre um grande impacto aos primeiros sinais de crise, pois as pessoas optam por não sair para férias e aproveitam para fazer alguns trabalhos em casa, ou optam por não trocar de casa e fazerem melhorias na que têm.

SR – Então esta é uma empresa que acaba por ganhar com a crise?

ARC – Não diria que ganha, mas que perde menos. No ano 2003, com o acentuar da crise, quase não temos crescido, isto apesar de não termos feito aumento de preços. Porém, esta crise não compromete qualquer um dos nossos projectos, porque tudo o que estava a ser feito ao nível da estruturação e da reestruturação das empresas continua a ser feito. O que se verifica é uma maior atenção aos detalhes perante a contenção global de custos, contenção que nos permite o equilíbrio financeiro face às vendas.

SR – Que perspectivas tem para a melhoria da situação económica?

ARC – Não são muito boas. A situação económica tem duas vertentes, a internacional onde se vive alguma crise, mas sobretudo a nacional, que é o reflexo daquilo a que se chegou depois de um período de “fartura” financiada. As pessoas gastaram até meio de 2002 o que vão ganhar até 2007, o endividamento das famílias é uma realidade porque existiram muitas facilidades com os juros baixos e muitas pessoas endividaram-se mais do que deveriam. Actualmente, para além da crise, as pessoas estão a tentar reequilibrar as suas contas, o que em conjunto com a crise internacional e os problemas em algumas empresas, tem feito diminuir os níveis de confiança do consumidor.

Nos últimos anos a nossa economia cresceu com base no consumo privado, que por sua vez cresceu com o recurso ao crédito, não sendo esta uma forma sustentada de crescimento, pelo que mais tarde ou mais cedo os efeitos vão ser notados. Em termos de recuperação, acredito que a nível particular as pessoas demorarão mais um ano a reequilibrar os seus orçamentos. Já a nível internacional é mais difícil prever quando se dará a retoma, mas acredito que a situação não vai ser eterna.

SR – A solidez da Mestre Maco e da Assicomate deve-se também ao facto de pertencerem a um grupo coma o A. Silva & Silva?

ARC – Isso é sempre difícil de responder, porque as empresas são autónomas e responsáveis pelo que fazem. Não há nenhuma intervenção directa da estrutura accionista na actividade das empresas. No entanto, uma empresa pertencente ao grupo A. Silva & Silva tem um rótulo de credibilidade que ajuda muito em muitas circunstâncias, nomeadamente no acesso às instituições financeiras, porque o grupo tem demonstrado, ao longo dos anos, saber aquilo que faz. Por outro lado, a solidez tem que ver com a sustentabilidade das decisões que são tomadas. Quando fazemos alguma coisa preocupamo-nos com o impacto da nossa acção no futuro, o que dá alguma credibilidade aos agentes externos. Fazemos também algumas “loucuras”, mas controladas. Temos feito um grande investimento em novas localizações, na remodelação da nossa rede comercial, mudámos a imagem da insígnia e das lojas e estamos a fazer a renovação das nossas gamas. Em resumo, temos um conjunto de projectos realizados internamente que só terão impacto no exterior da empresa a médio prazo. A ligação ao grupo A. Silva & Silva dá-nos uma credibilidade imediata perante a banca e as pessoas, que teria que ser conquistada caso estivéssemos sozinhos.

SR – Existem relações comerciais dentro do próprio grupo?

ARC – Dentro do grupo existe liberdade de compra. Ninguém é obrigado a comprar a ninguém, sendo que em condições iguais se recomenda que seja dada preferência às empresas do grupo. As relações que existem entre as empresas do grupo são de amizade e cada um relaciona-se com quem quer, dentro da óptica da liberdade de mercado.

SR – Qual é a relação que a empresa mantém com a região do Seixal que a viu nascer?

ARC – Existe uma grande ligação. Quando foi adquirida pelo grupo, a Mestre Maco tinha a sede em Lisboa e no processo de reestruturação acabou por passar para o Casal do Marco. Em relação à comunidade local temos vários projectos de apoio a entidades locais, patrocinamos actividades culturais, actividades lúdicas, apoiamos a equipa de futebol do Seixal, bem como outras iniciativas. Existe uma grande ligação a esta região até porque o grupo A. Silva & Silva, que tem mais de sessenta anos, é oriundo do Seixal.

SR – Esta é uma empresa bem integrada nesta região? A região ganha por ter esta empresa aqui?

ARC – É uma empresa bem integrada e nós acreditamos que a região ganha com a nossa presença, uma vez que somos mais sensíveis aos problemas que nos são próximos do que àqueles que nos estão distantes e que por isso mesmo são mais fáceis de ignorar. Um problema social ou um evento que tenha lugar no Seixal diz-nos sempre mais que algo que se passa em qualquer outro lugar do país, isto apesar da Mestre Maco estar próxima de todos os locais onde tem representação, independentemente da sede não estar aí localizada. Nós tentamos sempre que as nossas lojas se integrem dentro da comunidade local.

SR – Existe um centro de decisão em cada uma dessas lojas?

ARC – Existe um centro de decisão, porque a gestão de cada loja tem as suas atribuições e está localizada na própria loja, sendo a actividade de cada loja gerida no seu próprio espaço físico. Procuramos actuar o mais localmente possível e estarmos sintonizados com o mercado e as próprias instituições.

SR – A empresa não ganharia mais se estivesse instalada em Lisboa, onde estão os centros de decisão?

ARC – De forma nenhuma, porque Lisboa está a um quarto de hora e não temos que enfrentar o trânsito todos os dias. Para o bem, Lisboa está próxima, mas para o mal não está assim tão perto. Penso que não perdemos nada por estarmos aqui. Se estivéssemos em Beja, então já perdíamos bastante tempo a vir a Lisboa, mas actualmente, com todas as comunicações disponíveis, e com a descentralização de várias instituições não temos qualquer problema por estarmos aqui, muito pelo contrário, porque as pessoas estão mais descansadas por não estarem sujeitas ao stress de Lisboa. seta-3006524